Болезненные точки клиентов: как использовать их боль для увеличения продаж в Интернете

 

ПОЧЕМУ ПРОЧИТАЙТЕ ДАННУЮ СТАТЬЮ В БЛОГЕ?

В этом посте я собираюсь научить вас, как реализовать эффективную стратегию, которая использует болевые точки клиентов, чтобы стимулировать добавление в корзины и больше совершенных покупок.

Так что независимо от того, продаете ли вы книги, электроинструменты, багаж, мебель, ароматерапию, быструю моду или автомобили, эта стратегия работает как мечта. Все это разбито на управляемые части с большим количеством примеров.

 

«Вы - мост между болевой точкой того, где сейчас находится ваш клиент, и тем местом, где он хочет быть»

Марк Хадсон, генеральный директор LetsOne. И спикер по маркетингу 

Синдром ленивого продавца

Успешные продажи в Интернете - это отчасти умение, отчасти искусство, отчасти удача, отчасти настойчивость и, во многом, стратегия.

Для некоторых электронная коммерция - это мир неразберихи, в котором можно занять себя весь день, каждый день и ничего не достичь. То есть, если у вас нет стратегической части.

Существует множество различных стратегий, которые составляют успешный бизнес электронной коммерции, но главная из них, в которой владельцы магазинов почти всегда ошибаются, - это способность сделать свои продукты желанными.

Это распространенная проблема, с которой сталкивается большинство интернет-магазинов. Это проблема, которая помешает вам добиться продаж, которых заслуживают ваши усилия.

Если у людей нет потребности или желания в ваших продуктах, вы получите очень мало заказов, и ваш бизнес потерпит крах.

Это может показаться ослепляюще очевидным, но существует реальная проблема восприятия, когда люди думают, что продавать в Интернете легко. Они думают, что это так же просто, как разместить товар на веб-сайте и дождаться начала продаж.

Я до сих пор поражаюсь тысячам продавцов на eBay и Amazon, которые верят, что могут продавать товары, просто загрузив несколько изображений, однострочное описание и несколько дерьмовых маркеров.

«Синдром ленивого продавца» - это проблема, которая постепенно усугубляется с появлением таких сайтов, как Aliexpress, где продавцы могут импортировать дешевые товары из Китая без какой-либо реальной причины их продавать, кроме как быстро заработать.

Меня действительно раздражает то, что продавцы верят, что они заслужили право брать чьи-то с трудом заработанные деньги, не прилагая усилий, чтобы действительно продать продукт.

Я вижу повсюду магазины электронной коммерции, которые делают то же самое. Никакие мысли или усилия не были вложены в торговую сторону вещей. Продукт просто сидит на белом фоне экрана с парой изображений, текстом и кнопкой покупки. Иногда они даже копируют описание производителя, которое обычно довольно скудно.

Ребята и девушки, теперь я могу вам сказать, что этого просто недостаточно. Будь то постоянный бизнес или подработка, вам нужно приложить усилия.

Чтобы продавать продукт эффективно, вам нужно действительно знать своего покупателя и понимать его, чтобы он действительно «захотел» ваш продукт.

Способ сделать это - устранить болевые точки вашего клиента.

Что такое стратегия «Типы боли клиента»?

Когда потребители покупают продукт, есть причина, по которой им «нужно» владеть им. Они не просто решают купить его без причины. Они принимают решение владеть им, потому что в их жизни есть боль или дискомфорт, которые им необходимо устранить или исправить.

Когда я говорю «боль», я не обязательно имею в виду физическую боль (хотя может быть). Я обычно имею в виду, что есть внутренняя потребность или желание владеть чем-то по какой-то причине.

Потребитель стремится избавиться от этого болевого фактора, чтобы он снова почувствовал удовлетворение, счастье, облегчение или удовлетворение.

Как владелец магазина, ваша задача - использовать свои продукты в качестве инструментов для решения этих проблемных точек клиентов, избавления от их боли и для того, чтобы снова сделать их счастливыми.

Типы болевых точек клиентов

Этот так называемый «болевой фактор» проявляется по-разному. Это может быть физическая боль, такая как зуд, головная боль, боль в спине или проблема с кожей.

Это также может быть нематериальным, например, разочарование из-за невозможности что-то сделать из-за того, что у них нет нужного оборудования, раздражение из-за того, что что-то сломалось дома, или даже ситуация, которая была им навязана.

Фактор боли - это все, что вызывает дискомфорт и затяжное чувство, которое необходимо исправить.

Вот несколько примеров, чтобы дать вам более ясное представление о том, что я имею в виду.

ПРИМЕР 1:

Клиент Pain пункт: Кто - то с зубной болью
Боль Пункта: тянущая болью от ноющих зубов
Решения: заполняющий от стоматолога или чувствительных зубных паст

ПРИМЕР 2:

Болезненная точка клиента: семья из 5 человек с маленьким хэтчбеком.
Болезненная точка: нынешний автомобиль слишком мал и потенциально опасен.
Решение: более крупный универсал с большим количеством сидячих мест и местом для хранения вещей.

ПРИМЕР 3:

Болезненная точка клиента: авиапассажир, который должен регистрировать свою негабаритную сумку на каждом рейсе.
Болезненная точка: очереди, потраченное впустую время и спешка, чтобы совершить рейс.
Решение: багаж разрешенного размера, чтобы помочь им избежать регистрации багажа, избежать очереди и дать им время расслабиться

ПРИМЕР 4:

Пример точки боли клиента : человек, который не может найти доступную одежду в своем собственном стиле или размере.
Точка боли: разочарование в ограниченных возможностях покупки продуктов, которые им действительно подходят.
Решение: доступная модная одежда с лучшими вариантами размеров.

ПРИМЕР 5:

Пример точки боли клиента: человек, который не может найти доступную здоровую пищу в своем местном городе.
Точка боли: не может соблюдать диетические требования.
Решение: магазин, который доставляет все добавки или источники пищи к их дверям.

ПРИМЕР 6:

Пример болевой точки клиента: человек , потерявший относительную
болевую точку: он должен организовать похороны и разбудить
Решение: похоронные директора, которые позаботятся об этом

Как видите, клиенты обычно не покупают товары и услуги только ради них. Почти всегда есть мотивирующий фактор, почему они что-то делают.

Ваши продукты должны избавить от этой боли.

Как определить болевые точки клиентов

Хорошо, давайте немного вернем это назад.

Когда вы начинали свой бизнес, должна была быть причина, по которой вы начали, кроме того, чтобы зарабатывать деньги. Да?

Возможно, это произошло потому, что вы не смогли найти что-то подходящего по размеру или вкусу. Возможно, это произошло из-за того, что вы видели, что сегмент рынка недостаточно обслуживается. Или это могло быть потому, что вы увидели возможность улучшить существующий продукт.

Какой бы ни была причина, вы стремились найти решение проблемы. У вашего «целевого покупателя» должен быть такой же болевой фактор. Им чего-то не хватает, и вы должны это предоставить.

Вы можете обнаружить, что у вашего целевого покупателя есть более чем один болевой фактор. Их может быть двое или трое, что не проблема.

Но, как правило, существует одна основная проблема, которую может решить каждый из ваших продуктов или услуг. Вам нужно определить это и использовать.

Если вы продаете 500 товаров, я бы не советовал вам проходить через каждый продукт сразу. Я бы перечислил их в порядке популярности или прибыльности, а затем отметил, почему кому-то «нужно владеть им».

Вот некоторые вопросы, которые вам нужно задать себе о своем клиенте:

• Что не дает моему клиенту спать по ночам? 
• Что бы они хотели сделать, но не могут?
• Как я могу сэкономить им деньги?
• Как я могу сэкономить им время?
• Как мне снять с них стресс?
• Как я могу заставить их расслабиться?
• Как мой продукт / компания может облегчить им жизнь? 

Когда у вас есть несколько ответов и перечисленные болевые точки, пора их использовать.

Как использовать болевые точки клиентов, чтобы продавать больше товаров в Интернете

Теперь вы определили болевые точки своих клиентов, и вам необходимо включить их в свой маркетинг и использовать их, чтобы задействовать эмоциональную сторону вашего клиента. Вам нужно использовать боль, чтобы найти отклик у вашего покупателя.

Многие владельцы интернет-магазинов виноваты в том, что просто подчеркивают особенности товара. Они используют ленивый подход и перечисляют технические атрибуты продукта, предполагая, что покупатель их понимает или заботится о них.

Это большое нет, нет.

Да, характеристики продукта важны, но они не являются причиной, по которой кому-то может понадобиться владеть вашим продуктом. Список функций не избавит вас от этой боли.

Ваш покупатель хочет знать, как ваш продукт избавит его от дискомфорта в кратчайшие сроки.

Это означает, что вам нужно использовать свои рекламные баннеры, копию продукта, изображения, видео, каналы в социальных сетях и электронную почту, чтобы выразить проблему, которую решает ваш продукт.

Это не значит, что вам нужно изложить это в формате эссе. Иногда несколько слов или умное фото могут рассказать тысячу слов.

Вот несколько примеров того, как известные бренды делают именно это:

Apple iPhone

Фактор боли: мобильные телефоны слишком сложны, и большинству людей просто нужен телефон.

Решение: у него простой в использовании интерфейс, и вы можете делиться опытом с друзьями и семьей с помощью Facetime.

Очки Warby Parker

Фактор боли: модные очки по рецепту очень дороги в оптике.

Решение: Warby Parker отказался от посредников и предложил очки по рецепту за половину стоимости с очень стильным дизайном.

Корректирующее белье Spanx

Фактор боли: люди осознают свое тело и хотят выглядеть стройнее.

Решение: Spanx использует нижнее белье для коррекции контуров тела, чтобы разгладить неровности и неровности.

 Заметки

Фактор боли: вы хотите оставить важную заметку на столе коллег, чтобы она не улетела и не потерялась.

Решение: стикеры позволяют прикрепить заметку к экрану коллеги, чтобы она оставалась на месте до тех пор, пока они не вернутся к своему столу.

ВАШИ ДЕЙСТВИЯ: Сосредоточьтесь на проблемах клиентов, чтобы продавать больше.

Пора претворить эту стратегию в жизнь.

Ваша цель - стать новым лучшим другом клиента, который избавит его от боли.

У вас есть продукты, вам просто нужно сообщить, как они снимут боль и убедят вашего клиента, что они должны сделать решительный шаг и купить.

Поверьте, мне, эта стратегия в долгосрочной перспективе превосходит любую цену со скидкой. Да, цены со скидкой работают в краткосрочной перспективе, но это не помогает вашему бизнесу расти. Это просто помогает вам очистить запасы с уменьшенной прибылью.

Настоящая стратегия роста предполагает создание прочной клиентской базы, которая понимает, как ваши продукты могут изменить их жизнь к лучшему.

Если вы сделаете это правильно, они расскажут своим друзьям, и у вас будет целая армия защитников.

Не стесняйтесь комментировать, задавать вопрос или делиться. Я здесь, чтобы помочь.

Надеюсь, теперь все ясно. Тратить время, деньги и усилия на то, чтобы привлечь людей к вашей электронной коммерции, бессмысленно, если они ничего не покупают. Выявление болевых точек ваших клиентов - это ключ к тому, чтобы люди нажимали на кнопку «купить».

Если у вас есть какие-либо вопросы или комментарии по поводу этого поста, пожалуйста, не стесняйтесь добавлять их ниже. Я буду более чем счастлив ответить.

Мы все здесь, чтобы помогать друг другу.

Та очень много